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山西原平付伟解读CRM系统的五个方面

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  • 2018-04-03 15:23:33


 山西原平付伟了解到,一些员工就职新公司销售管理中心,感触甚多,销售管理到底管理什么?在此,结合CRM抛砖引玉的把我的观点分享给大家。首先,我想根据目前的经验,我将销售管理工作总结为以下五个方面。

  1)一个中心:以销售业绩为中心;

  2)两个基本点:以科学的绩效考核和公平的评价为基本点;

  3)三个控制:销售预测-销售过程-销售结果评估;

  4)四种沟通:上级沟通(协调资源)、平级沟通(协调资源)、下级沟通(管理状态)、客户沟通(了解市场);

  5)五大工作职能:销售制度的建立、销售工具包改进、业绩项目统计分析和考核、销售项目跟踪管理、销售培训;

  因研究CRM系统多年,首先对于理念行为化,行为制度化、制度信息化的思想非常认同,所以对于销售的管理科学性实现于CRM系统中是必然的,关系型销售是门艺术,不能量化,其管理的方法没有共性,顾问式科学性的销售,可以量化,管理的方法有共性,而CRM系统体现的一个重要的内容就是科学的销售管理,因此这里主要是结合CRM系统来谈谈销售管理的12345。

  一、目标:实现以业绩为中心的管理。作为一个销售总监、销售经理核心的目标就是完成上级给予你的业绩指标,业务策略满足公司的发展策略,业绩=目标=具体数字,所以作为销售管理的核心就是如何使销售完成我们的销售业绩指标;

  CRM系统解决方法:

  CRM系统渗透以业绩为中心的理念管理,我觉得在CRM系统中主要体现在三个方面:

  1)感官上:控制面板的业绩统计,操作界面全部是业绩的提醒,这样应用系统的人无形中形成了一个业绩为中心的工作氛围;

  2)行为上:不管是线索,机会,预测和各种报表都是围绕业绩来谈的,使用系统的人都会潜移默化的规范自己的销售行为,从而实现业绩为中心的行为化,制度化及信息化;

  3)思想上:体现事第一原则,通过CRM系统的要事第一的看板功能,能提醒到使用的销售人员在自己的销售库中最应该关注的应该是成功率高,项目金额大,签单时间近的项目情况,无形中建立起了一个通知和要事第一的科学平台;

  以上三点通过系统的应用,对于销售总监和销售经理的意识行为风险控制等等都起到渗透以业绩为中心的理念;

  二、目标:以科学的绩效考核和公平的评价为基本点。在销售领域除了共同的价值观和道德观外,最能提升正激励的影响的是销售人员的绩效考核和对销售人员的公平的评价,好的绩效和评价可以形成赶学比超的销售氛围,通过这两点的实施,我们管理者对销售管理状态起到了决定性的作用;

  CRM系统解决方法:

  CRM系统渗透科学的绩效考核和公平的评价,主要体现为三个方面:

  1)系统提出的绩效的考核,具有一定的行业竞争性;

  2)数据说话,数据录入是自己录入的,公平的评价来源于自我,销售人员如果是为了自己的目标工作,那么积极性和主观能动性将会发挥到极致;

  3)潜移默化的激励,系统的销售业绩排名、预测、统计、分析、区域、部门等各种报表有利于这种方式的强化,自我管理是最佳方式,用的好就是无为而治;

  三、目标:三个控制。销售管理报预测,过程控制,结果评估是贯穿整个年度的重要工作,预测是否准确,过程是否控制中,大项目的管控得力,重点突出,全力击破,才能确保完成业绩!结果评估是否及时和正面,意义也十分中大,CRM作为一种管理工具,就完全可以实现大量的数据分析,大量的业务人员的管理控制,从而让您的管理变得轻松自如。


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